Oggi vi presentiamo un interessante intervista per comprendere al meglio il background della figura del Key Account Manager incontrando Dario di Pierro, manager di una multinazionale leader del mondo dei Gift Box, che ha maturato nel tempo innumerevoli esperienze nel settore commerciale. Chi è il Key Account Manager?
Nel ruolo di Senior Key Account Manager mi occupo di gestire tutte le relazioni commerciali con i clienti della GDO (grande distribuzione) e dell’elettronica specializzata; sono responsabile per gli accordi in locale dei più importanti punti vendita della regione Lombardia e seguo da HQ (Head Quarter) gli accordi Nazionali per un cliente della GDO ed uno della DS (distribuzione specializzata). Gestisco il budget affidatomi dal mio sales manager per attività marketing e definizione commissioni contributive. Gestisco infine una squadra di 5 merchandiser dislocati nel territorio lombardo. Sono entrato in azienda circa 8 anni fa dopo un’esperienza come Sales Team Leader in Coca Cola HBC Italia e precedentemente da Business Developer sempre per Coca Cola.
Con quali funzioni aziendali interagisce?
Principalmente interagisco con il trade marketing per condividere progetti di implementazione materiali personalizzati all’interno dei PDV (punti vendita); con la Supply Chain per la validazione degli ordini centralizzati e per monitorare gli stock espositivi a PDV; con il Finance per la gestione delle fatture e del recupero crediti.
Quali sono state le maggiori sfide che ha dovuto affrontare dentro e fuori l’azienda?
La più grande sfida nella società dove lavoro attualmente è stata quella di diventare una risorsa autonoma e organizzata poiché, trattandosi inizialmente di una Start-up, non aveva tutti gli strumenti di un’azienda strutturata e quindi bisognava essere autosufficienti nello sviluppo del business, sia in modalità farming che in modalità hunting. Ritengo che le relazioni siano fondamentali sia professionalmente che personalmente; ciò mi ha permesso di costruire dei rapporti con i miei colleghi anche al di fuori della struttura lavorativa.
Come ha contribuito allo start up – creazione di questo prodotto?
Un caso di successo fondamentale per la crescita di questa azienda è aver partecipato attivamente allo sviluppo dello shop in shop all’interno di un’importante catena di distribuzione specializzata, con l’obiettivo di far crescere la Brand Identity del prodotto. Determinante è stato il rapporto professionale che ho costruito nel tempo con gli store manager, che mi ha permesso di chiudere agevolmente le trattative per la gestione degli spazi e di implementare dei corner che poi sono diventati la best practice anche per altre merceologie presenti nella distribuzione (es. accessori per cellulari).
Che studi ha conseguito? Le sono stati utili e coerenti ai fini della sua carriera?
14 anni fa ho acquisito la laurea breve in Economia Aziendale con indirizzo “comunicazione e marketing” presso l’Università Cattolica di Milano; successivamente ho svolto un Master in Category Management sempre attraverso il canale universitario in sinergia con l’istituto Formaper di Milano e Nestlè Italiana. Quest’ultima specializzazione mi ha permesso di prendere confidenza con il mondo della distribuzione e di tutte le dinamiche che vi ruotano attorno ed è stato determinante anche nella scelta del mio percorso professionale.
Sicuramente per un ragazzo che vuole iniziare un percorso professionale simile al mio, consiglio un Master legato al Category Management o focalizzare l’attenzione sul modo del digitale con master di specializzazione in e-commerce strategy.
Come ha trovato il suo primo lavoro?
Il mio primo impiego professionale l’ho ottenuto alla fine del master lavorando presso 3M Italia, inizialmente come Assistant Project Manager e, successivamente, come Assistant Account Manager; questa realtà mi ha dato la possibilità di valutare due ruoli che potevano essere a me congeniali sia per quanto riguarda lo sviluppo delle skill analitiche, sia per quelle commerciali e di negoziazione.
Quali sono stati i principali step di carriera che ha avuto?
In Coca Cola ho avuto l’opportunità, per la prima volta, di gestire un team di agenti e di essere focalizzato sulle loro performance di vendita diventando Sales Team Leader. La società attuale invece, dopo un periodo legato allo sviluppo del brand, ha voluto affidarmi la responsabilità di gestire alcuni clienti nazionali, focalizzando la mia attenzione non solo nella gestione delle contrattazioni e nello sviluppo del business pdv per pdv, ma monitorando e gestendo un budget condiviso con il mio Sales Manager; responsabilità che ha sviluppato competenze nella redazione di forecast per giustificare le mie scelte di investimento.
Come recluta i suoi collaboratori? Che caratteristiche devono avere?
I miei collaboratori sono persone focalizzate sul loro obiettivo e pronte a gestire situazioni di difficoltà. Penso sia importante poter lavorare con gente che abbia grande motivazione nel lavoro che svolge, grande flessibilità nel gestire problem solving, ed importante comunicazione con i colleghi per veicolare al meglio tutti gli input in modo che il flusso lavorativo possa funzionare nel migliore dei modi.
Come pensa che la tecnologia impatterà sul settore in cui opera?
Siamo una realtà che lavora su un servizio che assume valore se veicolato attraverso un supporto “hardware” acquistato nel canale offline; sicuramente la tecnologia può facilitare l’utente nell’ottimizzare la scelta d’acquisto e la fruizione del prodotto stesso.
Nella mia posizione gioca un ruolo fondamentale perché, se utilizzato correttamente, può aiutarmi nel reperimento di informazioni di qualsiasi genere. Mi permette inoltre di velocizzare i processi legati alla vendita, alla spedizione dei prodotti e alla stessa fatturazione, rendendo al distributore un vantaggio competitivo chiamato “efficienza”.
Cosa consiglierebbe ad un giovane che vuole intraprendere una carriera come la sua/che ha un progetto?
Il mondo del Sales è talmente variegato e labile che è difficile poter dare dei consigli che permangano nel tempo. Quello che posso dire è che nel mondo delle vendite la motivazione, la flessibilità e l’umiltà possono permettere a chiunque di poter raggiungere importanti traguardi, e che l’esperienza sul campo (field) ti dà accesso a tutte quelle skill per la maturazione di un Key Account Manager.
Che libri consiglia a un giovane alle prime armi per orientarsi in questo settore?
Non mi sento di consigliare un testo “tecnico”…perché la scelta la ritengo molto soggettiva, ma posso indicare un romanzo che ha “fortemente ispirato” le mie scelte professionali, affrontando come il protagonista la trasposizione di quella che potrebbe essere la vita di un Sales Man: “Sulla strada” di Jack Kerouac.
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